Javier Bahut: "Nuestra apuesta es decidida y ambiciosa"

Javier Bahut: "Nuestra apuesta es decidida y ambiciosa"

Entrevista a Javier Bahut. El CEO de Zonamerica China habla de las oportunidades que ofrece el país para las empresas uruguayas, y de los planes para atraer firmas asiáticas a sus zonas francas. Y advierte: "China es la fábrica del mundo, entonces si ellos lo pueden fabricar es difícil que seamos competitivos allí.

 

Es español, tiene 42 años. Estudió Ciencias Físicas en la Universidad de Cantabria y  luego  un  diploma  de  gestión  empresarial  en  la  China Europe  International Business  School,  una  de  las  escuelas  de  negocios  más  prestigiosas  de  Asia.  Su carrera  empezó  en  la  gestión  de  bases  de  datos,  pero  al  trasladarse  a  China cambió  a  comercio  exterior.  Fue  director  en  la  oficina  de  Shanghai  de  una consultora que asistía al gobierno de Galicia y a clientes privados para acceder al mercado asiático. Ahora dirige la plataforma de negocios de Zonamerica en Foshan con el gran reto adicional de atraer empresas chinas a sus parques en Uruguay y Colombia. Le encanta el surf, el snowboard y también practicar paracaidismo.

Vivió  en  Tianjin,  Beijing  y  Shanghai  en  la  última  década,  ¿cuándo  se  mudó  a Foshan?

Hace  dos  años  me  contactó  una  consultora  de  recursos  humanos,  Michael  Page, me contó el proyecto de Zonamerica, fui a Foshan y me entrevisté con Jaime Miller y  Gabriel  Rozman.  Me  presentaron  el  proyecto,  me  ilusionó,  me  pareció  un  reto muy  atractivo  y  empecé  a  trabajar  con  Zonamerica.  Me  incorporé  en  agosto  de 2017 y la inauguración fue en noviembre de ese año. Ese mes recibimos a nuestro primer  cliente  en  el  espacio  de  co work,  hoy  tenemos  a  seis  empresas.  Son compañías  uruguayas,  también  alguna  de  España, de  Argentina  y  seguimos avanzando.

¿Hay mucha rotación de empresarios en el co work?, ¿cómo es la dinámica?

No. La línea de negocio de alquiler de espacios no es la principal; en ese sentido nos diferenciamos mucho del resto de sedes de Zonamerica porque no estamos en régimen  de  zona  franca,  somos  una  plataforma  de  negocios.  Ofrecer  un  espacio físico  es  un  complemento.  Queremos  ayudar  a  compañías  latinas  a  hacer  sus compras en China, creemos que es diferencial el poder gestionar la compra desde el  país  en el  mismo  horario,  calendario  y  en  el  idioma  local.  Y  otra  línea  de negocios es apoyar a los exportadores. China está fomentando el consumo interno, entonces  vemos  que  hay  una  oportunidad  para  productos  de  gran  calidad  con  un gran  diferencial  respecto  a  sus competidores,  tanto  locales  en  China  como internacionales.

¿Qué tan complejo es para una empresa instalarse allí?

Es  complejo  y  es  caro  tener  tu  propia  sociedad...  lo  sabemos  por  experiencia propia.  Los  requisitos  administrativos  son  importantes  y  la  inversión  requerida  es alta. Ese es un poco nuestro modelo de negocio: ofrecemos a terceros que hagan ese  desembarco  de  una  manera  más  eficiente  y  económica.  Lo  brindamos mediante  un  contrato  de  servicio;  no  tienen  que  gestionar  su  propia  sociedad, contratar  su  personal,  sino  que  pueden  hacerlo  a  través  de  nosotros.  Vale  tanto para  quien  quiere  hacer  compras  como  para  el  que  quiere  vender  su  producto  o servicio.

China  es  uno  de  los  destinos  de  exportación  más  importantes  de  Uruguay.  El grueso  es  soja.  ¿Qué  oportunidades  hay  para  empresas  uruguayas  o  latinas  de colocar productos de mayor valor agregad

La balanza comercial bilateral, por extraño que parezca, es positiva para Uruguay, que vende mucho producto pero que en general son materias primas: soja, algo de lácteos, forestal. Es un gran éxito del país, pero creo que hay un gran campo que es el producto de valor agregado que todavía está por explorar.

Pero  no  cualquier  producto  puede  venderse  en  China,  debe  tener  un  gran  valor diferencial. Si nuestro primer mercado es China, algo raro está pasando, no suele ser   lo   habitual.   Tenemos   que   haber   sido   por   lo   menos   competitivos   en Latinoamérica y si lo somos en EE.UU. o Europa, entonces sí tenemos argumentos para presentar nuestro producto en China. China sigue siendo la fábrica del mundo, entonces, si ellos lo pueden fabricar localmente es difícil que seamos competitivos en  su  mercado, más  allá  de  que  todo  el  mundo  tiene  su  mira  en  China  y  está tratando de vender allí. Es, sin dudas, un mercado complejo.

¿Puede dar algún ejemplo de caso exitoso uruguayo de alto valor agregado?

Con  los  productos  uruguayos  siempre  vamos  a  ir  a  un  segmento  cosmopolita, urbano, con un gran poder adquisitivo, y ahí los números no son masivos. A través de nuestra plataforma de comercio electrónico logramos vender vino uruguayo. Era un  producto  casi  inexistente  en  China  (pero)  con  mucha  imagen  del  país  y  un precio competitivo, lo hemos posicionado con algunas ventas. Ese es un camino a seguir.  Uruguay  y  la  región  tienen  productos  de  calidad,  muchas  de  las  materias primas  provienen  de  este  continente  y  empresas  americanas  y  europeas  las transforman  y  venden  en China.  Entonces,  hay  un  argumento  que  al  consumidor chino  le  hará  sentido:  ¿qué  necesidad  tengo  de  que  una  empresa  americana  o europea  transforme  el  producto  y  me  lo  venda  tres  veces  más  caro  si  puedo comprarlo  a  una  firma  local  y  que  llegue  directo  al  consumidor  chino  a  un  mejor precio? Ahí hay una oportunidad.

La exportación de materias primas a China es un gran éxito del país, pero creo que hay  un  gran  campo  que  es  el  producto  de  valor  agregado  que  todavía  está  por explorar".

¿Cómo desarrollaron el área de importadores a China?

Para  nosotros  el  comprador  ideal  es  alguien  que  compra  pero  esa  no  es  la  parte fundamental del negocio, es alguien que necesita productos pero luego les da otro tipo  de  utilidad  que  transforma  en  un  tercer  producto  o  en  un  servicio  y  lo  que estamos  haciendo  es  generar  esa  compra  de  una  manera  efectiva.  Ellos  estaban comprando  esos  productos  en  Latinoamérica  aunque  eran  de  origen  chino  y nosotros simplificamos ese paso para que la compra sea directa desde China. Ese sería el segmento que tratamos de trabajar.

¿En qué sectores?

Son  muy  variados.  El  80%  de  todos  los  electrodomésticos  a  nivel  mundial  se producen en Foshan. Así hay muchos rubros. China es la fábrica del mundo y casi cualquier producto tiene origen allí.

Otro  de  sus  objetivos  es  captar  a  empresas  chinas  para  que  se instalen  en  sus zonas francas en Colombia y Uruguay. ¿Qué avances han registrado?

Queremos atraer a grandes inversores chinos, empresas que ya comercializan sus productos en América Latina, para que lo hagan de forma más eficiente utilizando el modelo de zonas francas. Al día de hoy no podemos hablar de un éxito rotundo, pero trabajamos con instituciones uruguayas, como la Embajada y el Consulado en Guangzhou,  realizamos  eventos  para  dar  a  conocer  Uruguay,  el  entorno  de inversión que ofrece, que sin duda en la región es algo a destacar, y en concreto el régimen    de    zona    franca.    Detectamos    en    grandes    empresas    mucho desconocimiento.  Les  hablamos  de  Uruguay  y  del  régimen  de  zonas  francas  y vemos su sorpresa y en algunos casos incredulidad. Ahí hay una gran oportunidad.

¿Zonamerica China ya es rentable?, ¿logró llegar al punto de equilibrio?

Estamos en ello. Pocas empresas pueden rentabilizar el mercado chino de manera inmediata.  Esos  son  «unicornios».  Nuestra  apuesta  ha  sido  muy  decidida  y  muy ambiciosa.

¿Cree que la guerra comercial con EE.UU. llevará a que China ponga más acento en el vínculo con América Latina?

Creo que la guerra comercial no es buena. No soy economista, pero la percepción es que esto no es beneficioso. Pero China seguirá produciendo y ese mercado será más  complejo.  Puede  que  cambie su  foco  a  otros  mercados  y  Latinoamérica estaría   presente.   También   en   la   parte   de   exportaciones   habrá   productos americanos  que  eran  el  suministro  preferente  y  también  será  más  complejo  y quizás   haya   que   buscar   nuevos   proveedores   y   ahí   también   Uruguay   y Latinoamérica pueden ser proveedores. Si se abren esos canales y empezamos a proveer a empresas chinas, que vuelvan a cambiar a EE.UU. una vez que se haya abierto la puerta es difícil. Mi diagnóstico es que esto no sería un motivo de alegría, pero en ciertos nichos sí podría generar alguna oportunidad.

¿Cuál  es  el  clima  en  la  industria  tecnológica?,  ¿hay  oportunidades  para  las empresas uruguayas de software?

El  sector  en  China  ha  tenido  una  proyección  exponencial  y  sin  duda  sorprende  el desarrollo  de  las  tecnologías  y  las  empresas  locales.  En  concreto,  en  todo  lo  que tiene que ver con Internet o pagos electrónicos es increíble. Desde hace meses no llevo conmigo la billetera y el 99% de la población en China tampoco. Todo es pago con teléfonos móviles a travésde WeChat o Alipay y es algo muy cotidiano. Salen videos  donde  los  sin  techo  piden  limosna  y  no  ponen  la  gorra  sino  su  código  QR para  que  se  les  haga  la  transferencia.  Que  haya  ya  tiendas  a  las  que  tú  entres  y con  tecnologías  de  reconocimiento  facial,  sepan  quién  eres,  recojas  paquetes  y cuando  salgas  por  la  puerta  te  llegue  al  teléfono  un  mensaje  diciendo  lo  que  has comprado  y  directamente  te  sustraigan  ese  monto  de  tu  cuenta  bancaria  parece ciencia ficción... pero en ciertos puntos en China ya es realidad.

¿Qué tan difícil es penetrar en ese segmento?

Hemos tenido contacto con empresas de productos y servicios que tienen mercado en China pero son proyectos de mediano y largo plazo y necesitan de una apuesta muy  decidida  y  entiendo  que  es  un  paso  difícil  de  dar  porque  hay  que  invertir  y tener en cuenta que no habrá un retorno a corto plazo. Porque el software, además de  adaptarlo  al  país  y  a  las  necesidades,  hay  que  traducirlo  y  también  contar  con equipos  locales  y  cohesionarlos  con  la  casa  matriz.  Sin  duda es  un  reto  muy importante,  el  mercado  está  allí.  Me  da  la  sensación  de  que  el  mundo  está volcándose hacia esa parte del mundo. Es una apuesta arriesgada, pero sin duda puede dar unos frutos muy importantes.

Al negociar con China, «el error inicial es la expectativa»

El  ejecutivo  afirma  que  pensar  en  venderle  a  China  es  "alentadora"  pero  exige hacer un "estudio profundo en serio".

¿Cuáles  son  los  errores  más  comunes  que  cometen  los  empresarios  cuando intentan negociar con China?

El  error  inicial  son  las  expectativas.  Creo  que  la  frase  «si  de  1.400  millones,  le vendo  al  1%  de  los  consumidores,  mi  negocio  será  un  éxito»  es  muy  alentadora, pero muy incierta. Por lo tanto, mi recomendación sería hacer un estudio profundo en serio.

Hacer un análisis interior, de si mi producto se ha vendido en otros mercados fuera de Uruguay, por qué se ha vendido en otras plazas, qué hace que el producto sea especial y luego hacer un estudio serio de si ese producto tiene sentido en China, quiénes  son  mis  competidores  (extranjeros  y  locales).  Y  si  de  ese  estudio  el diagnóstico   es   que   tenemos   una   oportunidad,   plantearnos   seriamente   esa oportunidad y ponerlos medios necesarios, tanto de recursos económicos como de dirección.  En  nuestra  empresa,  por  ejemplo,  hay  una  vinculación  muy  importante del directorio con este proyecto, que quizás al día de hoy en términos económicos no deberían asumir tanto tiempo en la iniciativa, pero hay una apuesta decidida de futuro por el mercado chino.

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